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[零售批发]零售商死掉?还是经销商死掉?(水肥哥:农资观察思考1) [复制链接]

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离线三国天下

只看楼主 倒序阅读 使用道具 楼主  发表于: 2018-12-20
最后谁是剩者?

狄更斯的《双城记》第一句第一段是这样的:这是最好的时代,这是最坏的时代。每个行业都在用超级速度发生变化,尤其链接进入了互联网、移动支付、物联时代,每个行业的信息都在不断被冲刷(手机微信刷屏),让无数人焦虑,包括我们农资人。在这样的时代,不蹭个热点深感到落伍!无机十六个元素不断被非专业农资认识的“否定?#20445;?#25026;有机三酸(腐植酸、海藻酸、?#34987;?#37240;)都显得out落后,因为“碳酶、菌酶、超级肽、新型?#30899;?#21058;、量子蛋?#23383;省鋇热?#26032;概念在“引领”特肥?#36824;?#24448;的2016、2017年,谁的嘴巴不提互联网思维,你都会落后万千,因为所谓的“风来了”。

到此刻回头看,过去?#32933;?#26159;冒进、妖魔般的进化。背后的逻辑是农资市场?#32933;的?#20570;了,大伙都在找新的出路。市场竞争中,百花齐放,百家争鸣。厂家做直销、零售直接到厂家贴牌拿货、代理商直接供货给种植大户,零售也超级繁荣(一个村就有好几家农资店)等等。过去两三年,焦虑万千。上游厂?#19968;?#32039;张焦虑,其实我们的经销商、零售商朋友也一样。经过2018年的洗礼、安静,大?#19994;?#24605;考我们未来2019奋?#20998;?#36335;在?#27169;?#22914;何选择呢?


农资更替速度来自作物种植面积、速度和模式。今年2018验证了“逢8必乱?#20445;?#36825;里阐述不一定是出什么大乱事,而是大家过得并不是很好。看成都植保会都能感受行业动向在变,大农药厂逐渐转型做新型肥、特肥。?#19994;?#40723;、小?#39029;?#20063;逐渐被淘汰。原料受制于?#32321;?#21387;力,价格不断?#20013;?#28072;价,并且未来是一个常态。因为天空不会跟我们“谈?#26143;欏?#23458;气?#20445;?#38654;霾、阴天依然是他们对我们最好的“回应?#20445;?#20986;差在华北平原就能感受空气质量?#32933;?#24046;。北方蔬?#24605;?#26684;也不给力,跌价厉害,菜农一片哀叹。全国作物价格出现唯有柑橘行情好的一枝独秀,其它作物的价格都沦陷“裸?#25216;邸薄?/b>

现农资行业?#32933;?/b>进入不是那么好做的阶段,竞争在加速、提速。很多行业朋友逐渐明白一点:未来农资不会好做,稍有不慎就会被淘汰。走访市场,大伙朋友也沟通比较多的一个话题,很有意思,未来农资经营是“零售商死掉,还是经销商死掉?”,还是共赢存在?这个话题在经济作物高速发展迅猛的区域来说,沟通特别多,或者说,这已有答案。水肥哥在这里以自己的实?#38454;?#35775;市调和原创思考,分享自己的?#22478;?#35265;识,望能启发和帮助每位热爱农资读者。

零售商死掉?还是经销商死掉?



关于零售商的生死,大家共识基本趋势:强者(零售商)越来越强,逐渐抢占弱者(零售商)的种?#19981;В?#24369;者零售商会被淘汰,并且逐渐挤压掉上游部分弱的代理商。走访终端市场,发现2018年零售商活得滋润类型:夫妻店。大哥在外跑市场服务种?#19981;В?#22825;天开五菱宏光跑田间地头,大姐在家“守株待兔?#20445;?#19968;唱一和是绝配,初步判断夫妻店模?#25509;?#35813;在未来?#19981;?#38271;期存在。搭配模?#25509;?#28857;:稳住种?#19981;А?#36153;用低、保?#25351;?#31181;?#19981;?#27807;通频率。核心保?#25351;?#31181;?#19981;?#27807;通热度、服务频率是活好的核心。另外还有一类,父子干零售商的也不错,老?#36136;?#24215;,儿子出去送货服务,便于后期?#24605;?#20851;系传承和交接。儿?#23588;?#20010;媳妇,继续经营农资,继续进入夫妻店良性循环模式。所以这个一唱一和的夫妻店模式存活率高,存活时间也比较久,毕竟他们做得是“百年老店?#20445;?#20960;辈子的人都在干,有IP、历史。


还有一种活得比较滋润就是直接接厂家的货,自己搞代理(自己就卖自己的乡镇),充分调动上游厂家技术老师、服务推广员,组建自己服务团队,?#20013;?#28145;耕服务(产品有利润空间可以这样玩)。尤其在广西、海南等经济作物密集区已经是一种趋势。他们直接选择跟厂家做,厂家也很?#19981;?#20182;们,逐渐摆脱当地经销商。


难过、痛苦的零售商类型,基本情况如下:
序号
不好过的零售商类型
备注
1
服务?#22351;?#23478;,在店面“钓鱼”等种?#19981;?/font>
一个人的农资店非常被动
2
卖传统农药化肥,不根据作物调整产品结构
老产品迟早被淘汰
3
不找上游合作形成战略捆绑,得?#22351;?#25903;持
孤军奋战
4
不善于借新媒体营销(微信、直播)
抵触新媒体
5
没有技术功?#20303;?#33829;销推动
不会?#26696;?#20107;”


走访一线,理解“活好”零售商三大“活法?#20445;?b>农化技术功底强(平时注意课本学习和田间实践学习)、稳定产品产量支撑(这是核心点)、?#20013;?#36319;踪营销服务(服务就是产品)。
不注重技术、服务输出的零售商迟早会被干掉。这就是零售商未来的生存业态。



关于代理商的生死。基本趋势:剩下者是整体作物解决方案者、细分作物领域专一者。随着有想法的大零售商不断崛起,他们会直接从厂家拿货,或趋向跟大品牌代理商的合作,导致很多没有实力代理商会被淘汰。如果代理商不善于做终端服务、赋能,很难得到上游实力厂家的认可和青睐,自然而然拿?#22351;接?#24433;响力的产品。所以优秀的经销商一般都具备这样的要素:
1、团队管理,管好业务员,离职?#23454;?/span>
2、稳定产品线,切记频?#34987;?#19978;游厂家、切记频繁上新品
3、充裕资金准备,保持不断造血功能
4、稳住核心零售商,抓住粉丝零售商


以上是优秀代理商生存“活好”指标。当代理商自己无法满足、力不从心,能力无法支撑自己的野心,不妨退而求之,建议可以选择做终端零售商,毕竟离种?#19981;?#36234;近,危机越小。



未来预感,尤其密集经济作物区的农资经商业态,实力零售商不断崛起,死掉一批学习力不强的零售商,他们的产品结构会50%-60%选择跟上游厂家直接拿货。如果当这一批有想法、有实力的零售商联系在一起,成为一个联盟,他们形成共同价值观、使命,未来会形?#21024;?#22823;链接、共享能量,对平行零售商、代理商形?#21024;?#22823;的冲击。国内逐渐已经出现了一些零售联盟体,这是很?#26143;?#21147;和未来的。因为他们是一?#21644;?#39057;共振的人。
  
《复仇者联盟》一起赢



所以未来农资竞争业态,活得好的零售商一定拥有很多核心种?#19981;?#25968;据并?#39029;中?#25552;供满意的服务;对于代理商而言,更多是不断赋能、支持零售商,让其成为粉丝,没有核心零售商的代理商迟早被干掉。


现农资市场竞争,上游厂家的大品牌越来越集中在当地核心几个大代理商手上,理性的代理商都在做减法,他们用多年沉淀资本(直接抢代理)享受品牌带来的稳定?#25214;媯?#20877;加一批注重团队管理的代理商崛起。


不远的未来,零售商、代理商都会不同程度淘汰掉一批,品牌越来越集中。背后逻辑是种?#19981;?#30340;集中。
对于代理商而言,全力以赴帮助零售商?#30475;蟆?#36171;能与其一起成长是一个不变的出路。因为现新零售业态也是一个“新”的竞争。




执?#23454;?#36825;,深感一种“胆大”感,聊这么敏感的话题,如有得罪望赎罪。也望自己的思考能帮助爱学习爱思考的农资朋友。
我是覃其炽(水肥哥),专注特肥11年。

2条评分农币+55
三高技术员 农币 +50 凡事总有例外,技术实在牛逼可能回一线种地去了,更稳妥 03-28
坚果周 农币 +5 说得在理 02-27
飞红   飞红    2018-12-25 09:25    打赏了 5 元
 
 
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在线石?头
只看该作者 沙发  发表于: 2018-12-25
厉害了,我的哥
191农资人——农技社区服务平台,
传播企业先进理念,推广产?#32933;?#29992;技术。
离线mktceo

只看该作者 板凳  发表于: 2018-12-26
有思考,有态度!
离线三国天下

只看该作者 地板  发表于: 2018-12-26
?#32933;?#26159;,未来是强者共荣时代,相互?#21024;汀?#24110;助。打小?#30830;劍?#31649;理60亩葡萄是可以的,但管理600亩、6000亩是一个工程、体系。
离线农资孟子
只看该作者 4楼 发表于: 2018-12-26
作者善于思考和总结 读了启发不少,?#34892;?

内容来自触屏版

离线Mryang
只看该作者 5楼 发表于: 2018-12-30
这是一个好的时代,当然是对于我们那些?#19981;?#23398;习,愿意主动学习的朋友来说的,因为他们不考虑未来到底谁可以活下来,他们只考虑现在我如何完善自?#28023;?#21457;展自己。 所以,不要再讨论什么零售商,批发商到底谁可以活下来了,死的一定是那个不知道主动学习的人;就算出生在帝王家的太子,还把自己家的天下给搞垮了呢;不要说,我们做过的那几年成绩了。 未来,在自己手里。

内容来自触屏版

离线三国天下

只看该作者 6楼 发表于: 2018-12-31
回 Mryang 的帖子
Mryang :这是一个好的时代,当然是对于我们那些?#19981;?#23398;习,愿意主动学习的朋友来说的,因为他们不考虑未来到底谁可以活下来,他们只考虑现在我如何完善自?#28023;?#21457;展自己。 所以,不要再讨论什么零售商,批发商到底谁可以活下来了,死的一定是那个不知道主动学习的人;就算出生在帝王家的太子 .. (2018-12-30 10:24) 

正确,一切根于是自己
离线加淝猫

只看该作者 7楼 发表于: 2018-12-31
谢谢指导
离线zhao123139
只看该作者 8楼 发表于: 01-03
写的好,赞一个
离线koerz
只看该作者 9楼 发表于: 01-04
很厉害!能?#35805;迅?#31181;场景连到一起
离线刘大宝

只看该作者 10楼 发表于: 01-06
写的不错
离线yunzhibao
只看该作者 11楼 发表于: 01-07
文章分析的很?#36171;梗?#26377;思想

只看该作者 12楼 发表于: 01-08
路过,看看
离线luokui
只看该作者 13楼 发表于: 01-16
发人深思,学习了
离线lengyue53599

只看该作者 14楼 发表于: 01-23
谢谢分享,立足当前,放眼未来
离线小小星星
只看该作者 15楼 发表于: 01-27
干货啊,写的很有态度,很有水平
18366376101正宗颗粒水溶肥第1人巧棵力
离线枫桅
只看该作者 16楼 发表于: 02-01
十年河东十年?#28216;鰨?#19990;事变迁,唯破不变。
离线无名人

只看该作者 17楼 发表于: 02-09
有深度,角度也很独特
离线菌小蔷
只看该作者 18楼 发表于: 02-10
写的不错

只看该作者 19楼 发表于: 02-13
写的可以
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